Arnaud Evain : « Fencesweb est le gage de notre volonté de nous inscrire dans la durée »




Vous avez créé Fencesweb il y a un an pour organiser vos premières ventes dématérialisées sur Internet. Quel est le premier bilan ?


Nous avons effectivement mis en chantier le site www.fencesweb.com avec la société Dreamclic en février 2017 et la vente « avant-première » a eu lieu en août suivant. Nous avons enchaîné avec 5 autres ventes dans les mois suivants et 3 ans, foals, poneys et 2 ans se sont ainsi succédé jusqu’à la fin de l’année.





Ces ventes ont permis de valider le fait qu’Internet était un support moderne et pertinent pour organiser des ventes aux enchères. Cela nous a également permis d’identifier quelques « petits bugs » de fonctionnement auxquels nous remédions au fur et à mesure.





Nous attaquons 2018 déterminés à nous investir dans ce projet et Fencesweb accueillera une dizaine de ventes au minimum cette année.





Quelle est la part de l’Internet sur le marché des ventes aux enchères en Europe et comment voyez-vous son évolution ?


Au delà des enchères, la part de l’Internet dans le commerce de chevaux est énorme : entre les sites de petites annonces spécialisés, Facebook, Le Bon Coin pour les « petits chevaux » et Youtube et autres pour montrer les meilleurs, il est difficile aujourd’hui de vendre un cheval sans communiquer par le Web.





Pour les enchères cette part est difficile à évaluer précisément car peu de sociétés sont vraiment transparentes sur les résultats de leur activité. Il ne fait aucun doute en revanche qu’elle va considérablement augmenter dans les mois et les années qui viennent.





Cette augmentation tient à la fois à la conversion progressive d’opérateurs historiques comme PSI en Allemagne, VDL Stud et le KWPN en Hollande, Zangersheide en Belgique ou Fences en France et à l’arrivée en Europe de nombreux opérateurs : ET auction, Sporthorse auction, Ekestrian, Digard, Emta, ehorses et bien d’autres… Toutes ne résisteront pas à l’épreuve du temps mais, en attendant, elles rivalisent d’imagination pour trouver leurs marques et exister !





Dans notre esprit il n’en restera plus qu’une poignée dans quelques années et nous ambitionnons clairement d’en faire partie !





Quelles ont les principales forces et faiblesses des ventes aux enchères sur Internet par rapport aux autres modes de commercialisation qui mettent souvent les acheteurs en face des chevaux avant de faire une offre ?


La première force est celle de toutes les enchères, qui incitent les acheteurs à se décider, de peur que le cheval qui les intéresse ne leur passe sous le nez ! Pour autant il n’y aura pas d’avenir pour les Ventes sur Internet si elles n’offrent pas aux acheteurs le temps et les informations nécessaires pour leur permettre d’aller éventuellement examiner les chevaux qui peuvent les intéresser.





Notre site Fencesweb affiche les coordonnées des propriétaires et le lieu de stationnement de chaque cheval proposé, au moins 30 jours avant le début des enchères. Les acheteurs disposent donc de tout le temps nécessaire pour examiner le ou les chevaux qui ont retenu leur attention.





Le site propose également les images, les informations objectives et les commentaires ainsi qu’un dossier vétérinaire complet qui permettent aux acheteurs qui n’ont pas le temps ou l’envie de se déplacer de disposer d’un maximum des informations nécessaires pour prendre une décision.





Il est évident que les rassemblements de chevaux sur un lieu de vente permettent de tester et de comparer mais ils ont un coût qui, au final, est supporté par les acheteurs. Le modèle Internet a pour intérêt de baisser les coûts de mise en vente, et donc les prix ! C’est ainsi que dans nos ventes, les acheteurs n’ont aucun frais et ils ne payent que le montant de leur enchère (plus l’éventuelle TVA)


Pensez-vous que les Ventes Internet peuvent s’appliquer à toutes les catégories de chevaux ?


Non, elles ont bien évidemment leurs limites et il y a des situations pour lesquelles elles ne sont pas pertinentes !





Si elles sont très compétitives pour mettre en marché les chevaux d’élevage et les sauteurs en liberté, elles se heurtent à quelques obstacles quand il s’agit des performers, en particulier pour les cavaliers amateurs. Pour ces derniers, l’essai est très souvent indispensable pour vérifier « si le courant passe bien » et ils sont souvent accompagnés d’un conseiller qui perçoit légitimement une commission. De plus, il est fréquent que ces cavaliers souhaitent se défaire de leur ancienne monture à l’occasion d’un nouvel achat ; il est alors plus facile pour eux de se tourner vers un commerçant qui pourra leur donner cette possibilité.





Pour nos premières ventes de performers, qui auront lieu dans quelques semaines, nous avons fait un gros effort pour prendre en compte ces remarques : nous nous sommes déplacés dans toute la France pour essayer et choisir les chevaux, et pour les filmer « sous toutes les coutures », afin d’aller le plus loin et le plus précisément possible dans leur description.





Nous les mettons en ligne dès fin janvier pour donner à tous le temps d’aller éventuellement les voir et les essayer chez leurs vendeurs.





Vous avez déjà réalisé six ventes, quels ont été les résultats ?


Notre exigence de transparence dans les ventes Elite s’applique totalement pour les ventes Fencesweb : au lendemain des enchères une mention « adjugé » apparaît sur la fiche de chaque cheval s’il est vendu; à défaut apparaît la mention « enchères fermées » et un acheteur potentiel peut toujours contacter le vendeur dont les coordonnées figurent sur le site.





Pour aller plus loin, nous envisageons cette année d’apposer la vignette « faire une offre », pour les chevaux n’ayant pas trouvé preneur aux enchères, afin d’inciter les acheteurs à contacter les vendeurs qui le souhaiteraient.





Pour répondre plus précisément à votre question, nous avons vendu environ 60 % des chevaux des ventes avant-première et de sélection, 75 % de ceux de l’élevage des Forêts et cette proportion est tombée à la moitié pour la vente mixte et même un peu moins pour les poneys et les deux ans.





Nos ventes Elite atteignent souvent et dépassent parfois les 90 % de chevaux vendus; les rassemblements amiables affichent généralement des scores de 10 à 25 % et il est difficile d’estimer la performance des petites annonces…





Pour perdurer, les ventes sur Internet, qui sont très peu coûteuses pour les vendeurs en cas d’échec, doivent viser des proportions de chevaux vendus comprises entre 40 et 70 %. Notre transparence absolue permet aux acheteurs et aux vendeurs de vérifier le taux de réussite de chacune de nos ventes ; ce n’est pas le cas chez la plupart de nos concurrents actuels mais nous sommes convaincus que cette donnée va rapidement devenir une exigence des vendeurs comme des acheteurs.


Vous avez certainement appris de vos premières expériences ! Quelles ont été les bonnes et les mauvaises surprises et quelles conclusions en tirez-vous ?


L’importance de la sélection et l’importance de l’image !





Nous avons bien vendu les chevaux qui avaient de grosses qualités dans la mesure où les images mises en ligne mettaient bien en valeur ces qualités tout en décrivant chaque cheval le plus objectivement possible.





La surprise principale est venue du fait que 80 % des chevaux vendus l’ont été sans que les acheteurs se soient déplacés pour les voir ; ils ont fait confiance à la sélection des associés et aux images mises en ligne. Nous vérifierons prochainement si le même phénomène s’observe pour les performers.





Nous sommes confortés dans l’idée que le support Internet apporte des avantages très supérieurs aux inconvénients, aussi bien pour les acheteurs que pour les vendeurs.





Quels sont vos projets pour 2018 ?


Pour les semaines qui viennent, le calendrier est chargé :


- Le 5 mars nous mettons en vente une petite vingtaine de performers de 5 à 8 ans, prêts à poursuivre le cycle classique, ou à concourir avec des amateurs au niveau 130/140 et, pour certains, présentant des aptitudes potentielles pour le haut niveau ! Ils sont visibles sur le site www.fencesweb.com et essayables chez leurs propriétaires dès fin janvier.


- Mi-mars nous accueillons une vente de chevaux de 3 et 4 ans sélectionnés par le stud book sBs; ils seront rassemblés et présentés à Gesves lors du concours étalons du 9 au 11 mars et vendus aux enchères sur Fences web le lundi 12 et le mardi 13 mars.


- Le lundi 26 mars ce sera le tour d’une sélection de chevaux sous la selle réalisée par le syndicat des éleveurs de l’Ain. Ils seront rassemblés et essayables sur le site de Chazay-sur-Ain pendant tout le mois précédent la vente.





Le principal temps fort de l’année Fences viendra ensuite avec la trentième vente Elite ! Nous y consacrerons tous nos efforts en fin de printemps en parcourant l’Europe à la recherche des foals et des trois ans d’exception pour satisfaire les exigences du nombreux public que nous attendons a Bois le Roi, pour cet anniversaire, du 28 août au 2 septembre prochains.


Cette tournée élargie, lors de laquelle nous voyons plus de 1 000 poulains et pouliches de deux et trois ans, nous permettra également de sélectionner les chevaux de nos ventes Internet d’élevage du second semestre.





Tout n’est pas encore arrêté, notamment pour les poneys et pour les performers, mais il est d’ores et déjà certain que nous organiserons :


- Une Vente Elite de foals les 16 et 17 juillet réservée aux poulains nés avant mi-avril, et une autre vente de foals les 24 et 25 septembre pour ceux issus de la jeune génétique ou nés trop tard pour participer à la vente Elite. Pour ces deux ventes, les éleveurs peuvent annoncer leurs naissances sur le site Fences et ils seront contactés pour un rendez-vous.


- Deux ventes de trois ans les 10 et 11 septembre et les 1ers et 2 octobre pour une centaine de trois ans vus lors des tournées de la vente Elite. Pour ces ventes, nous souhaitons ne pas dépasser 25 poulains par vacation et la sélection sera donc sévère !


- Une vente de poulinières pleines et d’embryons début novembre.


- Une vente de deux ans en décembre.


- Une ou deux ventes de service pour des élevages importants désireux de réduire leurs effectifs ou de mettre en vente toute une génération comme ce fut le cas en 2017 pour l’élevage des Forêts. Ces ventes devraient avoir lieu aussitôt après les journées Selle Français de St Lô fin octobre.





Q9 : un mot pour conclure ?


Comme le disait le regretté Claude Villers « Nous vivons une époque moderne ! » et Internet fait partie de notre quotidien. Ne pas l’intégrer serait suicidaire pour une société de services…





Nous tenons à notre rassemblement annuel à Bois Le Roi et à son côté festif ; la Vente Elite a un bel avenir devant elle.





Pour le reste, Internet permet de réduire considérablement les coûts de mise en marché, de toucher un large public et, si les choses sont bien faites, de permettre aux acheteurs d’accéder à des chevaux bien choisis et bien décrits dans des conditions confortables pour les comparer et se décider.





Fencesweb est le gage de notre volonté de nous inscrire dans la durée !