Fences lance un nouveau concept

Après la vente Elite de ce week-end et la vente sélection du week-end prochain (14 et 15 septembre), l’agence Fences lance un nouveau concept en collaboration avec l’agence Pompadour de François Roemer à partir de ce mois. Arnaud Evain explique les raisons et la finalité de cette vente de performers. Photo 1 sur 1 Pourquoi sortir de votre spécialité, à savoir la vente de jeunes chevaux en liberté et vous attaquer au marché des chevaux montés ? A la fois parce qu’il y a un marché et qu’il y a un besoin qui n’est pas satisfait.Le système SIRE enregistre les transactions par le biais des changements de titres de propriétés. Il n’est pas au courant de toutes, mais on peut imaginer que la proportion est la même entre 3 et 7 ans.Or, on constate que les ventes aux enchères représentent plus de 15 % des 1 900 transactions enregistrées sur des 3 ans et moins de 0,3 % des presque 10 000 transactions annuelles sur des chevaux de 4 à 7 ans. Il y a donc un marché !Il n’y a, par ailleurs, pas besoin de se promener longtemps sur les terrains de jeunes chevaux et les concours du week-end pour constater qu’acheteurs et vendeurs ont du mal à se rencontrer, à déterminer le « juste prix » d’un cheval et à s’assurer mutuellement qu’il correspond bien à l’usage envisagé. Il y a donc un besoin. Il doit pourtant y avoir de bonnes raisons pour que les ventes aux enchères n’occupent pas plus de place sur ce segment du marché ? Oui ! Il y en a, de plusieurs sortes : il y a des raisons « mécaniques » : il est par exemple difficile de rassembler des chevaux sous la selle en un même lieu et de laisser tout un chacun les essayer à sa guise avant de mettre (ou pas) une enchère. Il y a surtout des raisons « commerciales » : l’organisation d’une vente aux enchères est une opération qui s’apparente au courtage et il existe un réseau de courtiers qui opère sur ce marché. Certains sont des professionnels qualifiés, d’autres sont moins compétents ou moins scrupuleux, mais ils occupent une bonne partie de l’espace. Ils ne voient pas tous d’un bon œil l’existence d’un marché plus structuré et plus transparent. Une autre partie de ce même marché est occupée par des marchands qui pratiquent en général un niveau de services, notamment en matière de reprises ou d’échanges, que les ventes aux enchères ne peuvent pas égaler. Comment comptez-vous alors procéder pour prendre une place sur ce marché ? Il faut tout d’abord tenir compte de ce qui existe, de ce qui marche et de ce qui ne marche pas. Nous avons réfléchi cet hiver et au printemps pour mettre au point notre projet. Il va cumuler les avantages de la vente amiable et de la vente aux enchères et faire largement appel à Internet pour la promotion et l’aide à la vente.Nous allons parcourir la France pendant 10 jours fin septembre et une semaine mi-novembre pour sélectionner des « bons chevaux » de 4 à 7 ans. Il s’agira aussi bien de chevaux faciles pour des amateurs que de chevaux destinés au très haut niveau. Ils auront en commun d’être sains au plan vétérinaire, conformes à l’usage auquel ils sont destinés et proposés à un prix qui nous semble en relation avec leurs qualités. Ils bénéficieront d’une promotion sur notre site internet avec des vidéos, une indication du lieu où ils sont essayables et, dans un souci de transparence absolue, le prix HT demandé par le vendeur. Les acheteurs auront tout l’hiver pour les essayer et conclure une vente amiable avec les vendeurs. Les 8 et 9 mars, une vente aux enchères rassemblera les chevaux dont l’achat n’a pas été finalisé, pour « provoquer une décision » avant le début de la nouvelle saison. Il existe déjà des sites internet recensant des chevaux à vendre et des rassemblements pour favoriser les ventes amiables, notamment organisés par la SHF ou Cheval Normandie. En quoi votre projet serait-il plus efficace ?Nous disposons de plusieurs atouts importants : la « marque Fences » est à ce jour un gage de qualité et d’efficacité qui doit contribuer à convaincre les vendeurs et les acheteurs de s’intéresser à cette opération. Nous disposons d’un carnet d’adresses de clients, nous voyageons en France et dans le monde entier, et nous serons mobilisés d’octobre à mars pour inciter les acheteurs à s’intéresser à la collection de chevaux que nous aurons constituée. Si les chevaux de qualité sont là, nul doute que les acheteurs seront au rendez-vous. En plus de notre label, nous allons apporter de nombreux services qui ne sont pas toujours contenus dans les solutions existantes : - Service d’accueil et d’interprètes pour faciliter le séjour de clients étrangers- Service d’organisation de rassemblements à la demande d’acheteurs- Service de conseil pour les acheteurs amateurs qui en feront la demande- Services d’aide à la livraison, au transport et garanties de conformité « Fences » sur 3 ou 6 mois. Ces garanties seront basées sur le dossier radio constitué à l’inscription des chevaux et sur la visite clinique réalisée au moment de la vente. Allez-vous rester dans votre spécialité du CSO ou élargir cette opération à d’autres disciplines ? Vous avez raison de parler de « spécialité » car le succès de cette opération passe par le professionnalisme et la qualification des gens qui vont la conduire. Au niveau de la sélection, nous avons demandé à plusieurs jeunes cavaliers et marchands bien implantés dans leurs régions de repérer les chevaux à vendre intéressants. Avec leur aide, nous essaierons de convaincre leurs propriétaires pour qu’ils fassent confiance à notre programme. Pour la discipline du concours complet, nous nous sommes rapprochés de François Roemer dont la compétence en la matière est reconnue. Il dispose en plus, avec son expérience à la tête de l’Agence Pompadour, d’un portefeuille de clients et d’un savoir-faire en matière d’aide à la vente qui seront précieux.Nous allons également, avec plusieurs professionnels reconnus, choisir quelques jeunes chevaux pour le dressage. En matière de recherche de clients et d’aide à la vente, nous allons mettre en œuvre le savoir-faire des associés et le carnet d’adresse de l’Agence, mais également faire appel aux cavaliers et aux marchands qui nous auront aidés pendant la phase de recrutement.L’expérience m’a appris que, dans le monde cheval comme dans beaucoup d’autres domaines l’union fait la force et nous allons faire tout notre possible pour créer un « cercle vertueux » autour de cette opération. Nous voulons dynamiser le commerce des jeunes chevaux et renforcer l’attractivité de la France qui produit parmi les meilleurs chevaux du monde mais souffre d’un retard par rapport à ses concurrents en matière de commercialisation. Quel est le bilan que vous faites de la 25e vente Elite.Comme on pouvait s’y attendre, la clientèle française a été moins active lors de cette première vente. La hausse de la TVA et de la fiscalité général3e y sont pour beaucoup. Heureusement, la campagne de promotion internationale engagée au printemps a porté ses fruits et la clientèle étrangère a pris le relais. Sur place ou à distance grâce à Internet, les investisseurs internationaux ont réalisé 60 % du chiffre d’affaire. Au final, avec 85 % de chevaux vendus, au prix moyen de 26 500 € pour les 3 ans et 16 500 € pour les foals, les résultats sont identiques à ceux de 2012. Propos recueillis par E. R.

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Pourquoi sortir de votre spécialité, à savoir la vente de jeunes chevaux en liberté et vous attaquer au marché des chevaux montés ?
A la fois parce qu’il y a un marché et qu’il y a un besoin qui n’est pas satisfait.
Le système SIRE enregistre les transactions par le biais des changements de titres de propriétés. Il n’est pas au courant de toutes, mais on peut imaginer que la proportion est la même entre 3 et 7 ans.
Or, on constate que les ventes aux enchères représentent plus de 15 % des 1 900 transactions enregistrées sur des 3 ans et moins de 0,3 % des presque 10 000 transactions annuelles sur des chevaux de 4 à 7 ans. Il y a donc un marché !
Il n’y a, par ailleurs, pas besoin de se promener longtemps sur les terrains de jeunes chevaux et les concours du week-end pour constater qu’acheteurs et vendeurs ont du mal à se rencontrer, à déterminer le « juste prix » d’un cheval et à s’assurer mutuellement qu’il correspond bien à l’usage envisagé. Il y a donc un besoin.

Il doit pourtant y avoir de bonnes raisons pour que les ventes aux enchères n’occupent pas plus de place sur ce segment du marché ?
Oui ! Il y en a, de plusieurs sortes : il y a des raisons « mécaniques » : il est par exemple difficile de rassembler des chevaux sous la selle en un même lieu et de laisser tout un chacun les essayer à sa guise avant de mettre (ou pas) une enchère.
Il y a surtout des raisons « commerciales » : l’organisation d’une vente aux enchères est une opération qui s’apparente au courtage et il existe un réseau de courtiers qui opère sur ce marché. Certains sont des professionnels qualifiés, d’autres sont moins compétents ou moins scrupuleux, mais ils occupent une bonne partie de l’espace. Ils ne voient pas tous d’un bon œil l’existence d’un marché plus structuré et plus transparent.
Une autre partie de ce même marché est occupée par des marchands qui pratiquent en général un niveau de services, notamment en matière de reprises ou d’échanges, que les ventes aux enchères ne peuvent pas égaler.

Comment comptez-vous alors procéder pour prendre une place sur ce marché ?
Il faut tout d’abord tenir compte de ce qui existe, de ce qui marche et de ce qui ne marche pas. Nous avons réfléchi cet hiver et au printemps pour mettre au point notre projet. Il va cumuler les avantages de la vente amiable et de la vente aux enchères et faire largement appel à Internet pour la promotion et l’aide à la vente.
Nous allons parcourir la France pendant 10 jours fin septembre et une semaine mi-novembre pour sélectionner des « bons chevaux » de 4 à 7 ans. Il s’agira aussi bien de chevaux faciles pour des amateurs que de chevaux destinés au très haut niveau. Ils auront en commun d’être sains au plan vétérinaire, conformes à l’usage auquel ils sont destinés et proposés à un prix qui nous semble en relation avec leurs qualités.
Ils bénéficieront d’une promotion sur notre site internet avec des vidéos, une indication du lieu où ils sont essayables et, dans un souci de transparence absolue, le prix HT demandé par le vendeur. Les acheteurs auront tout l’hiver pour les essayer et conclure une vente amiable avec les vendeurs. Les 8 et 9 mars, une vente aux enchères rassemblera les chevaux dont l’achat n’a pas été finalisé, pour « provoquer une décision » avant le début de la nouvelle saison.

Il existe déjà des sites internet recensant des chevaux à vendre et des rassemblements pour favoriser les ventes amiables, notamment organisés par la SHF ou Cheval Normandie. En quoi votre projet serait-il plus efficace ?
Nous disposons de plusieurs atouts importants : la « marque Fences » est à ce jour un gage de qualité et d’efficacité qui doit contribuer à convaincre les vendeurs et les acheteurs de s’intéresser à cette opération.
Nous disposons d’un carnet d’adresses de clients, nous voyageons en France et dans le monde entier, et nous serons mobilisés d’octobre à mars pour inciter les acheteurs à s’intéresser à la collection de chevaux que nous aurons constituée. Si les chevaux de qualité sont là, nul doute que les acheteurs seront au rendez-vous. En plus de notre label, nous allons apporter de nombreux services qui ne sont pas toujours contenus dans les solutions existantes :
- Service d’accueil et d’interprètes pour faciliter le séjour de clients étrangers
- Service d’organisation de rassemblements à la demande d’acheteurs
- Service de conseil pour les acheteurs amateurs qui en feront la demande
- Services d’aide à la livraison, au transport et garanties de conformité « Fences » sur 3 ou 6 mois. Ces garanties seront basées sur le dossier radio constitué à l’inscription des chevaux et sur la visite clinique réalisée au moment de la vente.

Allez-vous rester dans votre spécialité du CSO ou élargir cette opération à d’autres disciplines ?
Vous avez raison de parler de « spécialité » car le succès de cette opération passe par le professionnalisme et la qualification des gens qui vont la conduire. Au niveau de la sélection, nous avons demandé à plusieurs jeunes cavaliers et marchands bien implantés dans leurs régions de repérer les chevaux à vendre intéressants. Avec leur aide, nous essaierons de convaincre leurs propriétaires pour qu’ils fassent confiance à notre programme. Pour la discipline du concours complet, nous nous sommes rapprochés de François Roemer dont la compétence en la matière est reconnue. Il dispose en plus, avec son expérience à la tête de l’Agence Pompadour, d’un portefeuille de clients et d’un savoir-faire en matière d’aide à la vente qui seront précieux.
Nous allons également, avec plusieurs professionnels reconnus, choisir quelques jeunes chevaux pour le dressage.
En matière de recherche de clients et d’aide à la vente, nous allons mettre en œuvre le savoir-faire des associés et le carnet d’adresse de l’Agence, mais également faire appel aux cavaliers et aux marchands qui nous auront aidés pendant la phase de recrutement.
L’expérience m’a appris que, dans le monde cheval comme dans beaucoup d’autres domaines l’union fait la force et nous allons faire tout notre possible pour créer un « cercle vertueux » autour de cette opération. Nous voulons dynamiser le commerce des jeunes chevaux et renforcer l’attractivité de la France qui produit parmi les meilleurs chevaux du monde mais souffre d’un retard par rapport à ses concurrents en matière de commercialisation.

Quel est le bilan que vous faites de la 25^e vente Elite.
Comme on pouvait s’y attendre, la clientèle française a été moins active lors de cette première vente. La hausse de la TVA et de la fiscalité général3e y sont pour beaucoup.
Heureusement, la campagne de promotion internationale engagée au printemps a porté ses fruits et la clientèle étrangère a pris le relais.
Sur place ou à distance grâce à Internet, les investisseurs internationaux ont réalisé 60 % du chiffre d’affaire. Au final, avec 85 % de chevaux vendus, au prix moyen de 26 500 € pour les 3 ans et 16 500 € pour les foals, les résultats sont identiques à ceux de 2012.

Propos recueillis par E. R.

12/09/2013