Fencesweb : une nouvelle corde à l’arc Fences

Le Cheval : Arnaud Evain, l’année 2017 se termine ; quel est le bilan des Ventes Elite ?


Arnaud Evain : L’année n’est pas tout à fait terminée puisqu’il reste plusieurs ventes sur Fencesweb, mais c’est vrai que le gros morceau est derrière nous !


Nous avions mis la barre de nos ambitions assez haut en proposant une quinzaine de trois ans supplémentaires et en rajoutant une soirée aux ventes. On pouvait craindre une certaine lassitude au fil des soirs ou un début timide mais ce n’a pas été le cas : deux chevaux vendus plus de 60 000 € le premier soir, un top price le lendemain et une montée en puissance toute la semaine. Au final nous avons 7 chevaux qui dépassent la barre des 100 000 € avec un record à 200 000 et près de 90 % de chevaux vendus. Nous avons même réalisé le « grand chelem » le jeudi soir en vendant 100 % des chevaux proposés, ce qui ne nous était jamais arrivé depuis la création des ventes en 1989… Le prix moyen des trois ans est en hausse de 19 % et cet excellent résultat est dû à la demande internationale qui représente 35 % du chiffre d’affaires, mais aussi à la présence d’investisseurs français qui s’intéressent à nouveau aux chevaux de trois ans.


LC : L’Agence va fêter ses trente ans l’an prochain, quels sont les principaux changements que vous avez observés sur cette période ?


A. E. : L’année prochaine sera effectivement celle de nos trentièmes ventes et c’est avec une certaine fierté que nous nous y préparons, mais aussi avec humilité : avant de parler des changements, il faut souligner que ce qui ne change pas, et qui n’est pas prêt de changer, c’est que pour réussir une belle vente il faut des bons chevaux…! Nous sommes dépendants de la confiance des vendeurs et notre plus gros travail est et demeurera de continuer à rechercher des sujets de qualité et si possible d’exception pour les proposer aux acheteurs.


A nos débuts en 1989, il y avait deux ventes en France : Poitiers et nous, et quatre organisations en Allemagne : PSI et les associations du Oldenburg, du Hanovre et du Holstein. Elles organisaient une trentaine de journées de ventes par an au total. Aujourd’hui, il y a une trentaine d’organismes de vente au moins qui proposent pas loin de 10 000 chevaux par an au cours d’environ 300 journées de ventes ! Dans cette profusion d’offre, le seul message qui passe c’est celui de la qualité.


Notre ancienneté nous confère l’avantage de disposer de références sérieuses en matière de résultats, avec une vingtaine de participants aux JO et JEM et d’innombrables très bons gagnants.


LC : On voit aujourd’hui fleurir ici et là des ventes sur Internet. Vous vous engagez dans cette direction avec Fencesweb, pouvez-vous nous dire pourquoi et comment ?


A. E. : Effectivement nous pensons à Internet depuis une dizaine d’années et nous attendions le bon moment pour nous y engager. Ce moment est venu et on voit arriver plusieurs acteurs français et européens sur ce créneau.


Depuis 4 ans nos Ventes Elite sont retransmises en direct sur Internet et, pour la première fois cette année, il était possible d’enchérir en direct depuis son ordinateur.


Le projet Fencesweb, qui a démarré en Mars, consiste à proposer des chevaux en les mettant en avant un mois à l’avance et en les adjugeant sur 24h, à la fin de cette période « d’exposition ». Il s’adresse à des chevaux réunis par Fences mais également à d’autres vendeurs qui peuvent être de gros éleveurs, des marchands, des étalonniers, des associations.


Le projet ne se limite pas aux chevaux de sport et le site www.fencesweb.com proposera également des poneys, des chevaux de loisir, etc…


Au printemps 2018, il y aura la possibilité pour des petits propriétaires de proposer directement leurs chevaux sur une partie du site « de particulier à particulier ».


LC : Ne craignez vous pas d’endommager l’image de marque de Fences ?


A. E. : Au contraire ! Le site Fencesweb va proposer des services sans équivalent pour apporter l’exigence de qualité Fences dans ce projet :


- dans les ventes organisée par Fences comme la récente vente « avant-première » et la vente « de sélection », les chevaux ont été sélectionnés et le prix de vente attendu par les vendeurs nous a paru justifié; nous proposons une grande transparence en décrivant les chevaux le plus objectivement possible avec des photos et des vidéos, avec des pedigree complets et en indiquant les coordonnées des propriétaires et le lieu de stationnement des chevaux pour permettre leur examen avant d’enchérir.


- Nous publions un dossier vétérinaire complet, nous apportons la « garantie Fences » de trois mois lors des ventes de sélection, nous proposons des facilités de transport, de crédit, d’assurance à prix bas, etc.


- Pour les autres ventes groupées qui seront proposées par d’autres acteurs (éleveurs, marchands, associations) et pour les ventes de particulier à particulier, nous maintiendrons un niveau élevé d’exigence en matière de description objective et de services.


LC : Il s’agit tout de même de produits plus « bas de gamme » ?


A. E. : Pas nécessairement ! Dans le domaine des courses, le leader Arqana propose toutes sortes de produits à longueur d’année et adjuge aussi bien des yearlings à plusieurs centaines de milliers d’€ et, quelques jours plus tard, des poulinières ou des chevaux à l’entraînement, ou encore des ventes de service lors desquelles on peut repartir avec un cheval pour quelques milliers d’€.


Ce qui est important c’est d’annoncer la couleur et de ne pas vendre des vessies comme des lanternes ! Le site Fencesweb proposera des chevaux de loisir à partir de 2 ou 3 000 € mais aussi des produits de très haut de gamme. Nous allons par exemple proposer en décembre une vente de deux ans qui offrira des produits de grande qualité.


LC : Quels sont les avantages pour les acheteurs et les vendeurs par rapport à vos ventes de Bois Le Roi ?


A.E. : Le fait de ne pas rassembler les chevaux permet des économies considérables dont profitent les uns et les autres. Les vendeurs bénéficient de frais de vente et de frais d’inscription réduits par rapport aux ventes Elite ; quant aux acheteurs, ils n’ont aucun frais et ils payent uniquement le montant de leur enchère avec éventuellement la TVA en plus.


Pour que le système fonctionne, il faut que les images et les informations mises à disposition des acheteurs soient d’une grande précision pour leur permettre de se faire une idée avant de se déplacer, voire d’enchérir sans se déplacer, en se fiant aux informations.


C’est à cela que nous nous attachons et c’est probablement une des principales clés du succès pour ce projet.


LC : Comment se sont passées les premières ventes et quelles sont les ventes à venir ?


A. E. : 60 % de chevaux vendus à la vente « avant-première « d’août et 70 % pour la Vente de Sélection en septembre. Ces deux ventes ont permis de valider le concept et le fonctionnement du site et le rythme va progressivement augmenter.


- L’élevage des Forêts propose un très beau lot de trois et quatre ans le 31 octobre et, les 6 et 7 novembre nous organisons une « vente mixte d’élevage » avec des foals et des yearlings de très grande qualité, des poulinières pleines et quelques chevaux de trois ans que nous n’avions pas vus lors des sélections de printemps.


- Les 4 et 5 décembre nous vendrons nos premiers poneys qui auront été choisis par un groupe d’experts répartis dans toute la France.


- L’année 2017 se terminera par une vente de deux ans « élite » sélectionnés entre autres lors des JSF de St Lô et en Suède à l’occasion de leurs qualificatives étalons.


- La saison 2018 reprendra fin janvier, probablement avec des poneys et des performers de 4 à 7 ans. La partie du site réservée à des ventes « de particulier à particulier » devrait ouvrir au début du printemps et une vente de foals « précoces » devrait avoir lieu en juin. Cette partie du calendrier n’est pas encore arrêtée définitivement et tiendra compte des résultats des mois à venir.


LC : Et à moyen terme ?


A. E. : Nous sommes convaincus qu’il existera dans trois ou quatre ans en Europe deux ou trois acteurs majeurs du commerce aux enchères sur internet et nous comptons bien en faire partie. Cela dépendra de notre capacité à bien choisir et montrer les chevaux des ventes « sélection » et à bien décrire les chevaux proposés par des particuliers. Cela tiendra aussi à l’évolution du comportement des acheteurs et à leur faculté d’accepter d’acheter en se référant à des images.


Au final, c’est une question de timing et nous espérons que notre offre rencontrera à temps une demande croissante d’achat numérique…